01

截至今天，平湖八佰伴的盒马奥莱已开业整一个月。

之前很多人预测的“火不过一个月”看来是被狠狠打脸了，就小编自己的亲身经历来看，几乎每次去逛，里面都是摩肩接踵人头攒动，收银机前顾客拎着满满的购物篮排着长队…

这人气与大润发都有得一比。

当然今天主题不是给商家打广告，作为地产媒体，每当一种社会现象或新趋势出现时，我总会思考它能不能联系到房地产上来，能给楼市带来什么样的启发？

而盒马奥莱的胜利，我认为背后是“供应侧变革塑造全新消费升级”的胜利。

翻译成大白话就是：

这对房地产行业有启发么？当然有！

02

这个启发就是，平湖楼市需要走向“全新的”改善思维。

以往我们意识中的刚需和改善，主要以户型面积作为区分，刚需买90方上下的中小户型，改善买120起步的大户型。

但现在看来这种区分方式显然是太浅显了，因为刚需和改善的界定，并不来自于客户买多大的房子，而是来自于顾客的观念。

刚需，如人在饥饿状态下，排队抢饭吃；

改善，是已经吃了五分饱，想再吃一碗；

所以在刚需盛行的时代，未必是我们理解的无房可住，但一定是必须有房的“资产饥渴”，认为房子永远涨，认为今年不买房，一年又白忙。

现在虽然是个人都知道楼市趋冷，但你要说买房这事国人彻底死心了？那绝对不可能。

所以这个状态就来到了我们提到的接下去主流的“改善”状态，就是那种饭吃了5分饱，让他下桌他不甘心，让他再吃几筷子他又顾虑胃胀气、发胖——

想想是不是这样？现在的买房人，他们依然时时关注着楼市信息，但对去现场看房却没什么积极性；即使过一阵子去售楼处看了，又完全不急于下单，总是再等等，再看看…

所以，如果还用以前那套思维做产品，做营销，做顾问，那么势必事倍功半。

03

这又引出了下一个话题，当需求端的底层逻辑已经变化，而政策调控起到的效果也有限，接下去地产从业者又该怎么办？

答案就是彻底转变，包括观念认知和工作模式，都要调整：

首先是观念认知的转换，过去地产营销的核心价值，来自于对楼盘的自信，是买了房就能赚到升值。

在未来，你得深刻理解“即使买房赚不了钱，但还是会有大批人需要置业”这个问题。明白了这个点，才能让你在“新改善”时代里，真正提供给客户所需要的价值。

其次是工作模式的转换，在楼市过热，行业高周转的时代，每家房企每个项目都有着与之匹配的一套“快狠准”的工作模式。

比如先以以往的客研数据反推出近几年的畅销产品，然后通过控制总价，增加赠送，增加产品竞争力，再用营销砸一波，最后迅速开盘逼定…整个流程基本只需3~6个月。

我们不否定这样工作节奏是科学的，符合经济价值的，但未必是适合接下去市场的。

因为接下去的客户，本质上是一批真正具有改善者思维的客户，就如同智能手机，年年都需要在技术和配置上不断突破，才能激起客户换机欲望，而不是照着往年的畅销机型换个壳子再卖，否则强如苹果都会迎来销量下滑，楼盘营销亦是如此。

04

最后输出一点“行业自信”。未来只要人类还有社会性活动，就离不开空间和场景，就需要房地产来不断为城市创造更好的空间。

换句话说“合格的地产人绝对不会被淘汰”，需要的仅仅是跟着趋势和基本面的变化，调整你自己。

• 如果你是搞客研的，可以完成从“研究什么好卖到研究客户为什么要买房”的调整；
  
  
• 如果你是搞产品的，可以完成“把产品设计成一种更好的生活方式解决方案”的调整；
  
  
• 如果你是搞营销的，可以完成“把楼盘营造的生活场景，变成生活方式主张输出给客户”的调整；
  
  
• 如果你是搞销售的，可以完成“把简单的销售讲解，变成对客户未来生活的规划”的调整；

总之，面对当下这个迷茫与停滞同时存在的楼市，你首先要改变，才有机会！