2022年的平湖土拍市场，跟两年前相比可谓冰火两重天。

截至发稿的7月26日，平湖今年仅2宗涉宅用地出让，且***终的拿地单位均是国资背景的城发、城投。

民营房企拿地热情不高，土地市场凄凄惨惨戚戚。

当然这个状况不仅是平湖，全国各地几乎同此凉热。

就在上周，嘉兴市本级挂出2022年下半年第  ·一宗宅地，除地块本身条件外，***让人关注的，莫过于“土拍规则”改了:

不再集中供地、竞配建消失，土地出让款付清时间放宽。

面对当下行情，嘉兴当然不是第  ·一个调整土拍玩法的城市。

我们平湖如果想要盘活土拍市场，又可以采用哪些“新玩法”呢？

我们不妨展开一次“大猜想”——

猜想一：限地价+抽签摇号

这种猜想其实就是跟随嘉兴市本级玩法，梦回2017年。

遥想2017年5月22日，嘉兴土拍可谓一战成名，400多家房企争抢8宗地块，因为报名单位太多，拍地现场都改到了大剧院。

而首宗地块5分钟熔断，88家房企进入抽签摇号，中签单位兴奋的振臂高呼，也成为嘉兴土拍史上的“名场面”。

当时这事儿上了热搜，到了2017年9月土拍时候，土拍规则就变了，“竞价+竞配建”取代了“熔断+抽签”。

但配建的存在等于是增加了开发成本，开发商***后一定是要转嫁到消费者头上的，所以限价政策不变前提下，又增加了配建，就意味着地价成本更高，未来房价也有上涨的空间。

举个例子，原来开发一块地拿地成本封顶10个亿，盖100套房子卖；竞配建后，10个亿拿地，还是盖100套，但你能拿来卖的只有60套，另外40套房子是给ZF的，这时候盖那40套的成本当然是转嫁到60套购房者头上去了。

这也是为什么，每次热门地块土拍之后，咱们还会测算一个“实际楼面价”的原因所在。说白了，真的触发熔断，开始竞配，那就是“吃一碗肠粉却付两碗肠粉的钱”，拿地成本就上去了。

而随着2021年中旬开始行情急转直下，毕竟考虑到后期的房价兑现情况，开发商也不打无把握之仗了，拿地热情骤减，土拍触发熔断的地块都已经屈指可数，竞配建基本名存实亡。

加上这些年竞配建移交给ZF的房子，究竟拿来当人才公寓还是以后也拿来卖，其实到现在都没有准信。

所以，这个时间节点，把竞配建这个玩法拿掉，仅保留一个封顶楼面价，一方面是让楼面价变得可控（或者说把理论的实际楼面价给打下来），另一方面熔断后采用抽签摇号，也可以增加热门地块开发商的参与热情。

猜想二：限地价+竞品质

2021年三季度杭州集中供地时候，首次推出了“竞品质”玩法。

土地出让时候就启动“品质保障”，要求房企先竞“品质方案”，获得资格之后再进入“竞地价”程序，***后通过先验收再以“现房销售”的形式确保方案落实。

这种玩法的好处显而易见，防止项目烂尾，有利于保障房屋的质量。这两项几乎已是当下购房者***大的痛点，如果解决，当然是皆大欢喜。

但是，这种玩法缺点也很明显，不能期房销售，拉长去化周期，对房企资金成本要求更高。

没钱的房企压根不陪你玩，有钱的房企挺过来了现房销售时候也要把前面的资金成本财务费用转嫁给购房者，如此一来房价就会被推高。

而一旦价格兑现困难，购房者不买账，房企成为大冤种，辛辛苦苦造出来的品质好房就会沦为另一种烂尾——无人问津的烂尾。

所以，杭州去年“竞品质”的几块地***终全部流拍，房企对这一制度似乎并不买账。

那为什么平湖可以尝试一下呢？这就需要结合第三大猜想。

猜想三：放宽房企竞买资格要求

笔者以为，竞品质或者现房销售制，在解决两大痛点基础上，一定是符合老百姓利益和期待的。

但这时候房企无非担心的是拿地太贵，付钱时候太心疼，拍一块地一下子掏空自己家底。

那么我们不妨试着稍稍放宽房企竞买资格要求。

老百姓常规理解简单粗暴的办法，大概是降低起始楼面价，降低封顶楼面价。真的就把面粉价给拉下去。

但这种办法给市场传递的信心不够正面，把之前高位拿地的项目架在火上烤。

稍微高明一点的办法，可以是降低土拍保证金比例，放宽土地款付清时间。

比如全国今年***夸张的城市，做到了这样：

说白了，房企前期花更少的钱，撬动一块地，然后期房销售项目且卖且付土地款。如果是现房销售项目，土地款付清时间大可延到正式开卖前后。

包括嘉兴市本级本次调整的“竞得人自签订土地出让合同之日起一年内付清全部出让价款”，也是缓解了房企竞买资金压力，属于放宽竞买资格要求的一种。

将欲取之，必先予之，供地单位要调动房企热情，自己就先延迟满足一下，否则谁来陪你玩？

猜想四：一次性报价

这个玩法同样出自杭州2022年第  ·一次集中供地时候，出现的“一次性报价”竞买规则。

不同于传统土拍市场的价高者得，亦或是触及熔断后竞自持、竞配建。

一次性报价搞的是“次高报价者得”的玩法，堪称博弈大师的游戏。

公众号投拓狗日记曾制作过一张流程图，清晰明了。

举个直观的例子，地块起始价10亿，限时竞价环节跟过去没啥不同，参与土拍的房企你方唱罢我登场，轮流来举牌，当报价达到11亿（溢价10%）的时候，直接转入一次性报价环节。

这时候每家房企只有一次报价机会，报价区间限制在11亿-11.2亿间（溢价区间10%-12%），房企看不到彼此的报价。

如果A房企报价***高达到了11.2亿，B房企报价第二高是11.15亿，则这块地由B房企收入囊中；如果C房企跟B房企一样报价第二高是11.15亿，则通过现场摇号方式来确定花落谁家。

要说限地价，这种方式做到了（必定不超过溢价区间12%）；要说提高参与度，想要稳操胜券的房企可以多来几个马甲，掌控第  ·一和第二高价，真的跟别的房企拼摇号也能增加胜率，外头看上去土拍也更热闹。

当然，以上纯属笔者的一些个人猜想。每一次的土拍结果都是房地产市场阶段性的风向标，晴雨表。既然因城实策，那么过热时候就要调控，过冷时候就该采取刺激手段。

我们总说信心比黄金重要，房企不拿地，既有信心端的考量，也有不同城市土拍规则适应性的考量，如果把这些壁垒去除掉，相信房企也能感受到地方释放的善意。