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因为突如其来的疫情反复，传统房地产营销黄金期的3月，猛地被按下了暂停键。

平湖全市停工停课，各大售楼处也不例外，停止了接待工作；各小区增强人员进出管控，二手中介带看也无法进行。

这是笔者担任抗疫志愿者的第三天，每天往返检测点的路上，都思考着同一个问题：

疫情没有结束，如果这是一场持久战，地产人就必须展开自救？该怎么破局？

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将主战场从线下放到线上，大概是所有地产人的共识，毕竟病毒不会随着网络进行传播扩散。

事实上，在2020年疫情刚开始那会，大部分房企都先后展开过这样的行动：线上售楼处、VR看房子、直播讲解、甚至打通了成交付款、签合同等一系列流程的线上闭环。

但是，这么多动作风风火火，成效究竟如何呢？

老粉都记得，笔者在2017年就做过线上直播卖房（新城公馆），没有意外的话是平湖直播卖房第一人；也在2020年牵头组织过多个在售项目进行过专场卖房直播。所以这个话题还是比较具有发言权的。

我的答案或许比较残酷——直播卖房对部分楼盘有效，对大多数楼盘无效。看人看准备工作看想达到怎样的效能。预期不同结果也不同。

如何理解这句话呢？就好比李佳琦罗永浩能直播带货一场卖几个亿，但普通素人开直播带货基本报鸭蛋。

有的商户开个抖音账户是为了上团购套餐卖货，但有的商户开抖音压根不挂小黄车，只做线下引流。上团购的不一定生意好，不挂小黄车的没准生意兴隆。

房子作为大宗商品交易，客户决策周期长而复杂，不像是网上看人卖9.9的牙刷头脑一发热就下单消费了，买房子一定是需要客户充分了解信息后才能做出购买决策的。这点就决定了CVR成交转化率不会太高。

又有人说，直播卖东西成交差是因为流量不行，只要你保证流量大就一定能抓到成交。这种理解也是有问题的。

远的不说，就说贝壳、天猫好房，都算得上是业内流量航母级平台了吧。动不动请明星过来直播站台，但房子成交数据依旧不理想。

除了我前面说的客单价太高买家谨慎的原因，还有很大因素就是，主播要么卖房不专业（缺乏地产常识无法让人信服），要么太专业（背说辞直播枯燥乏味），复合型人才匮乏，难以留人，或者留住精准的人。

还是拿罗永浩李佳琦举例，我们拆解他们的优势所在：

罗永浩超级IP+出口成段子+幕后强大团队服务

李佳琦情绪化带节奏+懂化妆品+强大幕后团队服务

那么你呢？你能保证自己拥有他们身上至少两个优势吗？如果没有，那么建议还是再下点功夫吧。

更何况现在流量造假已经是公开的秘密，很多地方型的直播动不动给你二三十万观看人数，搞得全城一半人在看你大脸怼屏幕的直播，最后30万人0转化甚至0互动，你是啥滋味？嗨，你高兴就好。

再根据我曾经线上卖房成交经历来看，17年直播卖新城公馆成交是因为当时我在新城一线，20年专场成交是因为楼盘置业顾问坐镇。

但如果是来个领导坐着王婆卖瓜大谈战略规划，或者真的是弄个意见领袖大谈行业发展趋势，那基本不用指望成交。

因为双脚离地了，而且跟那些大平台一样，真正看房过程中“最后一公里”的问题无法解决，只能导致客户流失。

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前面说了这么多“达咩”的否定内容，那么疫情之下，到底如何营销呢？

我的答案是8个字——蓄势待发，布局织网！

前面说过了，结果理想不理想，跟你想要的预期有关。

如果你想着看你20分钟直播立马找你买房，以多数人的资质不现实；但你想着看你直播能够给自己带来流量，建立起自己的超级IP，群众基础，那么这件事完全就是可行的。

每一个地产人，都可以借助这个时间节点，利用线上平台或者已经有精准粉丝沉淀的平台（比如咱们平湖房产网），将公域流量引导到自己的私域流量池，最后总会迎来收获。

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怎么做，这里给出几点建议，包括但不限于网络直播这种方式，因为你的社交平台一举一动，都是自己的兵刃武器：

1、深挖老客户：

这是原本就沉淀在私域池子里的客户，如果是当初找你看房而添加的好友，那更是天然拥有信任感。

这类客户当然就需要不断回访，嘘寒问暖，发送祝福，第一时间告知政策福利等。因为已经建立过初步信任了，这类客户一定是需要不断刷存在，不断深挖的。

2、实力宠粉：

主播不一定宠每一个粉，但成功的直播一定是实力充粉的。房地产行业遇到最多的抱怨是啥，就是“交钱之前把你当成爹，交了钱把你当成狗”的势利眼地产人。

其实这是一种非常短视的行为，因为你的每一位客户可能都能为你带来源源不断的转介绍资源。

那么疫情期间怎么宠粉呢？如果是大一点的房企，可以针对已购业主做一点资源包服务，并且以地产员工的名义送出；如果房企深耕，已经有项目交付的，那就在已交付项目上送出一些关怀服务，口碑就是王道！如果房企没有做，个人也可以做，因为大家都有的就叫义务，别人没有你却在做的才是服务，才是真正的宠粉行为。

3、借助公域流量，立人设，刷脸熟。

疫情期间普通人都宅在家里，没事儿刷朋友圈看抖音看直播啥的，也就意味着网络的效应是放大化的。

这时候如果你巧妙借助短视频平台社交媒体，增加一次两次的曝光，绝对有百利而无一害。

当然大家如果都在做，都想从流量池子里脱颖而出，就必须要建立起强人设。

地产人除了专业基本功外，到底是亲切的人设，还是科普的人设，还是找你买房更便宜（一手房不大可能，如果有人跟你承诺基本属于忽悠，警惕），还是找你买房后续有更多服务（量房装修啥的）。

你不说别人不可能知道，你说一次别人不可能记住，一定要反复说反复讲反复跟人灌输你的人设。当你的人设足够强并且让人信服，疫情之后，你一定能有收获。

4、熟悉平台规则，多模仿学习，提高效率。

当你打算在公域池子里给自己引流时，还得先熟悉各个平台的规则，之前有看到房企因为没有资质在抖音开直播讲地产被封号，在抖音做视频乱留微信和电话被限流，在朋友圈让人扫码看抖音直播的，这都属于平台规则没吃透，或者根本不懂得互联网用户体验。

有的人号称平台规则吃透了，讲起来猛如虎但上手操作一阵迷糊。

这时候多看优质同类账号多进行模仿就可以少走很多弯路。摸着石头过河，和提前站在高处把路线规划完成再走路，最后耗时是截然不同的。

5、价值重塑，厉兵秣马。

上文提过，直播卖房最忌讳背说辞套销讲这种不说人话的行为，直播间把人吸引进来后一定需要足够的爆点刺激点留存住粉丝。

这时候丰富的道具，有趣的图例，引人入胜的故事或段子，结合疫情当下，自己产品在抗病毒、通风、健康、环境、物业等方面的亮点，其实都是非常接地气且有意思的内容。

当然工欲善其事必先利其器，这也意味着每一次的直播亮相必须做好充足的准备。

如果服化道这些东西加上说辞更新，加上你又有一张妙语连珠的嘴巴，我不信一场直播下来你连一个新粉都加不到。

而只要加到一个新粉，就意味着未来你在线下可以带来全新的一组转访。

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行文至此，又得去参加志愿服务了。但相信参透这几招一定会让你受益匪浅。

有人会质疑这么做性价比到底如何，但我想告诉大家，只有弱者会坐以待毙，强者只会逆流而上。

专业敏锐有要性的地产营销人，不会因为冬天来临就心安理得躺平冬眠。

冬天总会过去，春天总会到来，而春天的第一波果实，属于有准备的人！