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最近有个朋友向我吐槽：现在的中介都不好好干主业了。原来是他每次去门店寻购二手房，聊不到几句，对方就把话题往别处引。

“先生你看中的那片都是老小区了，停车难，交通还堵……不如去看看新区的XX楼盘吧？虽然偏了点，但以同样的总价，在那里买到的可是新房啊！”

无独有偶，另一位朋友也向我抱怨过，他挂牌出去的房源，已经一个月以上没有人带看了。

“我看了下朋友圈里的二手房经纪人，推荐XX盘首开，XX盘加推的消息铺天盖地，有段时间都快超过发的二手房源了。”

……

原以为，在二手房因贷款受限，交易量骤减后，中介们大概率会偃旗息鼓，借淡季休养生息。

没想到几乎是一夜之间，大家就调转枪头，将客户资源无缝衔接给了新房市场，谈客、带看，甚至比原来还忙碌了点。

正所谓，天下攘攘，皆为利往。在大量二手房从业人员，纷纷涌入一手房市场的背后，是一个平湖楼市正在迎来的基本现实——

渠道，卷土重来了！

02

对于大部分购房者来说，渠道早已不是新鲜事物。甚至很多人的上一次购房过程中，就有渠道参与。但秉持着对小白友好的原则，这里还是简单扒一扒它的来龙去脉。

在很早以前，楼市里还没有渠道一说。那时候中介门店只卖二手房，一手房则只在售楼处卖。

后来有个聪明的中介想到：业主卖了旧房，总归要买新房啊，那何不把客户需求对接给售楼处？这样既帮楼盘找到了客户，又帮客户找到了新房。

这种一鱼两吃的新业务模式迅速得到了肯定，并且随着发展有了一个专属名称“一二手联动”。

再后来，全国楼市库存越来越大，开发商去化压力陡增。原先被用作“锦上添花”的渠道营销开始崭露头角，成为和开发商销售，代理公司旗鼓相当的销售力量，成交后同样按套数计算佣金。

再再后来，楼市进入高周转时代，渠道在各大房企不断追求规模与效率的同时，也迎来彻底扬眉吐气的那一天。

所谓渠道，说白了就是“重赏之下必有勇夫”。楼盘和渠道服务商签订合作协议，渠道服务商广开通路，只要有经纪资格，能带客户来，成交就给佣金。

而这时候，中介门店也因为广泛扎根于城市角落，能最大程度接触终端客户，并第一时间掌握客户需求和资料的巨大优势，自然而然地成为了渠道营销中的绝对主力。

那么有人会问了，一套房子动辄几百万，按点数计算佣金，得有好几万了。

这个钱，是购房者额外出的么？

还真不是！

这笔钱挤占的其实是开发商“打广告，做活动”的营销费用部分，以及真金白银的利润。

03

随着要分给渠道的这杯羹越来越大，甚至蚕食了开发商的大部分利润。这几年，几乎全国各地都响起了“楼盘苦渠道久矣”的呼喊。

有行业高层甚至把渠道戏称为“鸦片”——抽了找死，不抽等死

怎么理解？前两年“高价拿地，限价出售”渐成楼市主流，开发商的利润率不断被压缩。尤其遇上大行情疲软，楼盘去化周期无限拉长，那利润几乎被成本侵蚀的所剩无几。

偏偏这时候还要拿出一部分分给渠道，试问这日子还怎么过？

有人说，那不开渠道不就好了？

此言差矣！下坡行情，你不找渠道，竞品找了渠道，那本就有限的客户，还没走到你售楼处门口，就被各种中介门店、独立经纪人…通过各种渠道提前截胡了。

再退一步讲，在市场疲软的日子里，成交本就难度巨大。而渠道好歹是“效果付费”——只有帮你卖掉了房子，才会产生佣金成本。

在开发商看来，这不比重金砸广告、做活动这些传统手段直接&保险多了。

因为有效，形成依赖，又因为依赖，就得厚此薄彼。

久而久之，开发商自有营销体系存在感越来越弱：置业顾问成了坐等客户的“签单员”，而楼盘传统的营销动作和费用则被不断削减压缩……

而另一边，渠道却在不断发展壮大的同时，凭借诱人的回报，充分吸收着传统营销体系中的精英加入。从开发商原先压根看不上的“小角色”，成了能够撼动整个行业的“庞然大物”。

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虽然这几年关于渠道的争议一直没断过，但是不得不承认：渠道现在的天下，除了开发商给的选择，更多的是自己辛苦打下来的。

还是拿二手中介来说，虽然在客户获取上，占了“近水楼台先得月”的优势，但并没有因此抱着“搂草打兔子闲着也是闲着”的心态。而是起早贪黑CALL客户，不厌其烦带看，既热心又有耐心；

而专业的渠道团队，更是狼性十足：不光有严格的拓客指标，专业度和纪律性也直逼案场。什么投放广告线上获客，玩转社交媒体捞客，通通玩的贼溜。顶着高温在大马路上截客也是常有的事…

而逐渐退化成“坐商”的自销团队，在如此强大的实力和便利面前，也只能不断让渡自己的权利，甚至容忍渠道和自己平起平坐。

“开发商被渠道绑架”的说法由此而来。

那么处于交易另一端的消费者是如何看渠道呢？小编认为，至少现在大家还在“蜜月期”。主要原因在于

这几年，楼市大形势正在发生根本性转变：存量市场逐步取代增量市场。这意味着更多的人需要卖旧买新。

这就从源头上导致，客户接触经纪人/中介的频率，会远高于新房置业顾问，客户粘性也更大。而后者为了“做成两笔生意”，也势必会铆足了劲给客户提供最优质的服务。

就像一个通过渠道成交的购房者说的那样：

“反正都是从开发商手里买房，多一个贴身顾问替我跑前跑后有啥不好呢？负责任的渠道，不光能快速帮你筛选符合需求的楼盘，开车带你去各个售楼处看房，还能在关键时刻帮着出谋划策、甚至给争取点优惠啥的，这何乐而不为呢？”

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其实无论是渠道还是售楼处，对于客户来说，最大的价值就是专业+服务。

因为买房置业作为普通人这辈子最大的一笔消费，背后不仅承载了一个家庭的大部分财富，也寄托了TA们对未来幸福生活的憧憬和梦想。

就像日剧《卖房子的女人》中，从事中介行业的女主所说的“我所负责的，是客户的整个人生”。

那么，在平湖有没有专业值得信赖的购房渠道存在呢？

答案当然是：

作为扎根本土的房产综合服务平台，成立15年来，我们在亲历风云变幻，见证潮起潮落之间，也凭借过硬的专业知识和真诚的服务理念，成功帮助几百组客户成功置业，成为平湖老百姓一致承认的购房好帮手。