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鲁大师下海卖房记——当我卖房时我在想什么

来源:平湖房产网(www.ph-fc.com)  2018-03-13 14:30:04

摘要:我踏上了漫漫卖房路,出于互联网思维惯性,我给自己取了个简单粗暴的艺名——下海卖房的鲁大师。

平湖房产网的老粉们可能都知道

鲁提辖自去年8月份封笔

去了新城公馆下海卖房

从一个地产键盘侠

摇身一变为地产销售侠

以前码字儿那会叫看热闹不嫌事儿大

书生意气挥斥方遒

没事儿粪土一下炒房客万户侯

现在自己参与到热闹之中

还能指点江山激扬文字否 

抱着自个儿究竟是赵括还是诸葛亮

咱们拉出来溜溜的狐疑态度

我踏上了漫漫卖房路

出于互联网思维惯性

我给自己取了个简单粗暴的艺名——

下海卖房的鲁大师

 

《当我卖房时我在想什么》

 

 1 

卖房子,我不算是半路出家

大学本科我学的专业是市场营销

毕业后我的第一个东家也是业内豪宅领导品牌

之后转战其他开发商

自己也开过中介

取得的成绩还是不错的

此番与其说是弃笔从戎

倒不如说是重操旧业

我本从江湖中来

今回到江湖中去

只不过,如今的江湖已经不再是最初的江湖

玩比特币的总说币圈一天,人间一年

房地产圈也是个必须全力奔跑才能留在原地的行业

无论是政策还是制度

乃至江湖秩序市场格局都已焕然一新

我还能很好地融入地产营销线吗?

我能从带有业务特性的狼性销售口中夺食吗?

我还能面对客户保持耐心娓娓道来吗?

所以我内心的一个关键词是

忐忑

 

 

 2 

这两年的房地产市场很有意思

它跟嘻哈很像

突然间就火了

形成燎原之势后

再小白的人也会来上一句

“你会freestyle吗”

就跟哪怕你不买房也不卖房

上了饭桌酒过三巡也会谈起房子

“诶,最近房价怎么看”

 

这一波的房地产牛市又区别于嘻哈

嘻哈遭到监管后马上全网下架全屏消失

PGOne的人设可以一夜崩塌

但是这一波的牛市却是伴随着监管的升级

以及“房住不炒”指挥棒挥舞下不断发育起来的

这就契合了尼采那句话

“那些杀不死我的,只会让我更强”

 

我本以为自己踩着的是牛尾行情回归营销线

但事实证明这波牛的尾巴压根遥不可及

这一点,我可以不说,你可以不信

但新城公馆90天1368套房源即告全部售罄就是最好的证明

行情依旧火爆,还是顺境营销

 

于营销线上的我来说

也没必要装得那么不食人间烟火

超短周期超快去化卖房的人心情很美丽

所以第二个关键词应该是

幸运

 

 3 

回想起自己第一天到新城售楼处

被五十多号营销人员的阵仗吓得有点懵

项目玩法果然已经变天

以前是一个体量很大的盘十个不到营销人员在那坐销

现在是一个不大的盘算上自销加代理有五十多号人

这还不算专门跑渠道干外拓工作的

当时脑袋里就冒出一个很不佛系的词儿——

僧多粥少

 

我觉得干销售,风格可以千变万化

但应该都具备一个共同特质

那就是极(hou)度(yan)自(wu)信(chi)

不要因为自己年纪轻就觉得不如老销售圆滑,

营销人思维应该是年轻人学东西更快更有干劲

 

不要因为自己是外地人就觉得不如本地人资源丰富,

营销人思维应该是远离家乡是为了更好地回家

 

临渊羡鱼不如退而结网

既然选择吃销售这碗饭

就不应该畏首畏尾

哪个最强王者不是从青铜一步步排位上来的?

 

上了战场就不能打退堂鼓

给自己定个小目标

然后撸起袖子加油干

所以我的第三个关键词是

兴奋

 

 4 

《孙膑战法》有云

“天时地利人和,三者不得,虽胜有殃”

用咱们房地产人的大白话翻译过来就是

房地产行情要好

房子地段要好

营销人员得靠谱

三者缺一不可

 

虽然从技术角度讲

营销人员的专业性是最起码的基本功

但是当50多号人都还是挺专业的情况下

如何让自己脱颖而出

让客户选择你信任你甚至依赖你呢?

毕竟,在房源价格体系一切透明情况下

找谁买不是买

用一句很内涵有很直男癌的话来比喻吧:

有些事只有少女做了才不会让人讨厌

何况我还是个不嫩的老腊肉……

 

问:给客户一个选择你的理由?

答:因为我牛逼啊

问:你哪儿牛逼了?

答:我哪儿都牛逼

问:谁知道?

答:……

 

于是赶紧给自己做个SWOT分析

捋一捋自己优势劣势威胁机会都是哪些

同时给自己重新定位

这点还是学的杰克特劳特《22条商规》总结出的定位规律:

如果不能第一个进入某领域,就创造一个新领域使自己成为第一人

最后如大家所见

我成了平湖商品房销售史上

第一个开视频直播卖房子的人

得益于身后平湖房产网这么一个具有影响力的平台

再加上自己不晕镜头舌头也不打结

我通过一种非常时髦的形式

跟所有购房者完成了一次在线交互

在推广产品的同时也把个人IP往外推了一把

最后的结果也证明这次的直播是成功的

 

所以我的第四个感悟就是

自我突破

 

 5 

虽然我很兴奋也寻求创新

但我也必须时刻保持清醒

 

以往在营销线上

一个营销人员是否优秀的评判标准

是用最终的成绩来说话的

你废寝忘食加班加点努力拼搏我们可以掌声鼓励

但秀出最终的成绩单才能让人打心底对你钦佩

但是

我一直认为这样的评判标准是片面的

尤其是顺境营销的情况下

这样的评判标准就更加无法体现从业人员的真实水准

 

本身市场处在一个卖方市场

可能很多人只需要花20%的努力就能取得80%的成绩

如果每个人都认为营销是件这么简单的事儿

那显然是行业莫大的悲哀

 

很多地产营销人员产生错觉:

我自己很厉害嘛我说啥客户就信啥

我自己很厉害嘛寥寥数语就能让客户下单

我自己很厉害嘛刚毕业就年入百万啦

我自己很厉害嘛胡说八道客户也没反驳

……

没错,如果还是用天时地利人和来比喻的话

那就是很多营销人犯了逻辑错误

他们错误地讲销售成功归因于个人

却忽略了天时和地利两大因素

 

虽然我感谢顺境营销给营销人带来了不错的收益

但我也悲哀于顺境营销让营销人的成长放缓

很多地产人在这轮行情里迷失了自我

淡化了品质、专业、服务的概念

某种程度上讲,这开了行业的倒车

 

《小兵张嘎》里面那句话好经典:

别看现在闹得欢,小心将来拉清单

 

行情好,但总有到头的时候

哪一天房子不那么畅销了

这一代的地产营销人还能顶得住压力吗

浪潮退去,方能看出谁在裸泳啊

 

这也是我的最后一个感悟词汇:

忧虑 

 

 6 

从刚下海卖房时候的忐忑

到发现行情春天尚未结束的幸运

从充满竞争时候的兴奋

到寻求差异化的自我突破

再到最后冷眼看淡整个一轮的下海经历

疯狂过后我也有自己的忧虑

这就是我整个下海卖房的心路历程

我相信这不仅仅是我个人的所思所想

整条营销线上的同僚同行们也感同身受

如果此刻低头看文的你对于地产营销有任何的疑问

也可以在留言区留下你的疑问

至于我在整个营销线上遇到了哪些有趣的故事

一篇文章哪说得完呢

敬请期待下一期


- End -

∣鲁提辖

图片来源网络

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