土拍新格局

外来正规军围剿地方游击队 

今年的土拍市场也可以用“外来大鳄年”来形容。随着这些财大气粗的大房企到来，土拍现场的叫价变得异常激烈，导致“地王刷地王”的现象屡见不鲜。

其实早几年，平湖楼市已经迎来不少大牌开发商，比如恒大、碧桂园、滨江、万城等等。

只是今年随着楼市呈现爆发之势，越来越多的全国性房企、甚至国企都将目光盯向了平湖，不少跃跃欲试者已不止一次出现在土拍现场，虽然暂未抢到合适的地块，但丝毫不动摇他们进驻平湖的决心。

或许对他们而言，高调拿地只是布局的***步，站稳脚跟，提高市场占有率，才是他们的***目标。仅仅一两年时间，平湖楼市的格局已悄然生变，从当初的本地房企群雄逐鹿，到如今大有外来大鳄围剿地方军之势。

有人戏称这是正规军对地方队的一次猎杀和围剿！或许真相是，外来大咖们，根本没把三四线的小开发商们放在眼里。

首轮过招见高下

外来大鳄高调举牌，本土开发商集体缄默？

和外来开发商来势汹汹的高调不同，平湖本土开发商们显示出几乎无招架之力。从***近几次土拍报名情况来看，连本土开发商的身影都很少看见。

这种现象，不仅发生在平湖；同样适用于嘉兴和辖下其他县区。

嘉兴5.22轰轰烈烈的土拍现场，400余家报名竞拍单位。来自杭州的、四川的、上海的、武汉的、北京的……全国各地都有。唯独嘉兴本土企业寥寥无几，大部分居然就直接采取了放弃的姿态！也是一个大写的“惨”字。

当老百姓在感慨，嘉兴已不是嘉兴人的嘉兴时。想必，本土开发商们的心情也是一模一样的！

 有人甚至列出了本土房企注定干不过外来大鳄的3大理由。真的是这样吗？让我们一睹为快：

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“本地虎”斗不过“过江龙”？ 

01 产品打造：成品复制VS作坊式开发 

实力雄厚的大鳄，很多都在一二线城市做过项目，有成熟的产品体系。每到一个地方都能快速的CTRL C+CTRL V，节约了大量时间和成本！可以同期开发N个项目。 

而本土小型的开发商，还是“作坊式+一言堂”的开发经营模式。拿地决策、找建筑公司、产品讨论、营销推广等每一个步骤上都耗时耗力，亲力亲为。导致N年才能开发一个项目。

↑相当于现代化流水线和传统手艺人的比较效率完全不同。 

02 资本运转：集团作战VS单打独斗。 

外来大房企商背后靠的是大集团，讲究的战略运营。为了战略需求，可以不计成本，不惜代价。高市场占有率，高资金运转率，是大咖们的开发特色。

而本土开发商几乎都是依靠实业或个人（合伙）财力，资金着实有限。拿地开发过程中总显得捉禁见肘，力不从心。大多一次只能干一个项目，还需环环相扣确保资金链。 

↑利润完全不可同日而语。

03 营销推广：高举高打VS小打小闹 

从***近进驻平湖的几个开发商“财大气粗”的广告手法，大家也可以感受到。大开发商可以动不动拿几百万做场秀，请个明星。这一招在闭塞的地级市，简直战无不胜，每次都人山人海！ 

但本地开发商很少有这样大手笔投入的。

倒不是拿不出这笔广告费，而是骨子里的观念不同。让他产品升级，花在看得见的地方还可以；花在一场活动，几个小时上。他们还真豁不出去。

往往思来想去，***还是选择请几个大学生上街发传单。

↑显示出来的楼盘逼格完全不一样！

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那么本地房企在这场沪嘉同城的大棋中，

注定要被甩出局了吗？小编想也不尽其然： 

水土不服，外来大鳄的硬伤 

回看以往外地大房企进驻平湖市场的历史，也不是屡战屡胜，战无不败之地。

许多外来大咖，在平湖都遭遇了“水土不服”的滑铁卢。户型不符合本土居住习惯、操盘手法不顾及本地人情世故、价格调整未考虑民众心理接受程度等等……

平湖作为一个“报本平和”的城市，少有的几次群体房闹事件，都发生在外来房企的楼盘上，也不能完全视为偶然。

品质减配，外来品牌的有色眼镜 

虽然说外来开发商的产品系列比较成熟，但在地级市，或者更低的乡镇上，产品减配却很常见。

一个是售价和成本导致的；二来也和小城市产品只是作为集团的现金流，而非名片产品，未受到足够重视有关！ 

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本土情节，为平湖房企提升感情分

提到平湖本土品牌开发商，就必然提到一个名字——景乐房产。企业口号为“让我们住得更好”。一直宣称自己是“平湖人自己的品牌开发商”。

凭借足以和外来品牌抗衡的品质，和平湖人的本土情节。也揽获了众多“景粉”，开发的多个楼盘都取得了不错成绩。

人情网络，本土企业的独门秘器

其次，越是小城市，人际关系越是错综复杂。认真追溯起来，半个城的人似乎都沾亲带故。他们***的特色就是，不信广告信亲友介绍。

往往一个人买了某楼盘，结果他同事、他朋友、他家族所有想买房的亲戚都会选择这个项目。导致许多本地楼盘一半都是关系户的局面。

这层人情关系，利用的好可以视为本土开发商的独门武器。更是外来企业无法攻破的壁垒。

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***，小编班门弄斧，浅谈几个方向

或许可以给本土房企一些思路

01 本土企业抱团取暖，合作开发

既然没有单打独斗的实力，那拿不到地的本地房企们不如联合起来。形成联合体，共同出击。共同出资、取长补短、提升竞争力。或许再不久的将来，我们会看到一些这样的名字：中筑景乐有限公司、华城光大集团、星洲耀江企业…… 

02 外来+本土合作，互惠共赢 

OK，你有钱有经验，我有资源和人脉。那我们不如资源共享，优势互补。其实，不少城市已经出现了本地企业和外来企业的“联合体”。充分取长补短，将项目胜算***化。

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03 然而，房企1+1能否大于2？！ 

正如相爱容易相处难，不管是本土+本土，还是本土+外来的联合，都会存在不少风险和弊端。

“联合体”会因为管理风格、企业文化、利益分配、股权分配等不同产生纠纷。开发理念和追求利润方式理念的差异是无法回避的问题，也是“联合体”破裂的***主因。

双方能不能达成合作，取决于资源、资金和风险三方面的考虑。而双方能不能长久合作，就要取决于彼此的融合，在企业文化、经营理念、利润分配上的趋同。

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***，正如有句话形容的

商场如战场，要么伟大，要么死亡

在越来越开放的市场，高度竞争的环境下，想要独善其身的机会越来越难。成王败寇，要么伟大要么死亡！ 

对外来品牌开发商而言，需要发挥优势，融入当地。无论进驻的是三线、四线、还是五线六线，都要对旗下作品一视同仁，也许在大咖眼里只是2、3亿的小项目，但同样是老百姓的一辈子。

对许多本土开发商而言，这是一次近距离学习大品牌的绝好机会！每一个大企业，也都是从小公司发展起来的；每一个品牌，也都是靠日积月累的时间经验灌溉的；只有在新的竞争格局中完成企业的转型，才能真正从地产作坊，升级为品牌房企。 

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小编希望，外来品牌房企越来越多，提升平湖房地产开发水平，带给民众高品质生活的同时；本土房企也能突出重围，发挥本土企业的坚守与情怀。

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文∣林美琪

图片来源网络

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