01

秋风起，战鼓擂——

从“认房不认贷”到“降低存量房贷利率”“统一首套、二套首付比例标准”，这次楼市的鼓声比任何时候都要“响”，都要“紧”。

面对如此密集的重磅利好出台，最近的楼市也确实像打了强心剂一般，开始有了反应：

起码在针对未来行情的舆论上，已经出现了分歧，而不是之前一边倒地认为楼市将一路向下。

尤其是身处其中的广大地产从业者，一下子又燃起了“活下去”的希望，虽然实际上的成交火爆预期尚未看到苗头，但斗志和希望确实被燃起了。

每一个售楼处、每一家机构，都在摩拳擦掌，对各种政策进行拆解，将它们归纳成置业优势，制定新的成交方案，并快速由业务员向客户传递信息…

经过将近三年的蛰伏，或许这一次，真的又到了上场拼刺刀的时刻。

这个金九银十，地产人请打起十二分的精神！

02

营销策划，该拼搏了——

此时此刻，政策工具箱里的工具已经是应出，无论市场热没热起来，策划端先干起来再说。怎么干？有以下建议：

1、抓热点，蹭流量。

比如前几天北上广深相继推出认房不认贷，这本身就是个带有巨大流量的话题。

着这个话题，结合每个城市不同的房地产市场情况、政策细则，我们可以策划开展很多“在新政背景下，本地购房个人和家庭，将迎来哪些切实利好？”的线上宣传。

总之一旦有热点，必须行动起来。创造话题，吸引流量，促进转化…每一次利好发布都是扩大客户积累量的绝佳时机，一定要抓住先机。

2、交流会，搞人气。

比如最近热议的“存量房贷利率降低”，降的是哪个时间内发放的贷款利率？哪些群体可以享受这个政策？应该怎么申请办理？

这些都是客户所关心的问题。无论我们是做准业主临门一脚逼定，还是做老业主口碑激活老带新，借由对这些客户关心的问题的交流探讨而举办的线下政策解读会，一定会取得不错的售楼处来访和营销效果。

如果有银行、媒体等专业人士作为背书，共同参与活动，那效果将更加显著。

3、拉气氛，促成交。

此轮政策潮就差直接喊话“现在就是最好的购房时机，而不是其它时间”，所以现场一定要做好物料优化，把紧张气氛拉起来。

如把以往救市政策发布后的销量对比；历年一线城市楼市启动后，二三四先城市的传导时间对比…把这些图表放在案场显眼位置，让客户进门就能感受到政策带来的利好。

03

销售团队，该拼搏了——

对于这方面，我们同样建议：

提振士气最快速的方法，不是没完没了的灌心灵鸡汤或者喊口号，而是让团队的每一份子，从日常完成的每一个小任务中获得成就感，提升积极性。

这需要领头人把整体的营销指标，逐个分解成日常可以达成任务单元。哪怕是单日完成一个小区的拓展、留资一组意向客户，也千万别忘记肯定与鼓励；

那些高指标高奖励的激烈政策，在当下这个市场环境中是不切实际，除了停留在会议文件里，那些“梯次”奖励不可能对员工有多大的激励作用，因为根本难以完成。

因此来点实际的吧，哪怕只是1000、2000的现金奖励，多频次的发放，也能让员工积极性、团队凝聚力重新提振起来。

只有在当下这个阶段，置业顾问这个岗位的顾问价值才能被体现出来。所有的置业顾问都必须做好对政策的详尽了解，并用通俗易懂的的话术，结合项目清晰明了地输出给客户。

只有足够专业，客户才能信任你，倾向于你的推荐。比如认房不认贷的认定范围到底是什么？怎么卖掉原来的老房子，如何购买现在的房子…

要给予客户合理完善的置业方案，设身处地的从客户出发，规划资金使用路径，合理建议入手时间等等，只有这样的销售，才能体现出置业顾问的价值。

最后请抓紧联系之前的积攒的客户，纵使市场尚未扭转，观望情绪依然很重，但要相信只要需求还在，机会就还在。

04

为什么这轮政策早不出晚不出，偏偏要在8月底9月初的时候，就是为了给金九银十做好冲刺的准备。

所谓天时地利全部齐了，剩下的就是在营销策划上的人和，一方面，越是让利的优惠政策越要梯次展开，最重磅的优惠政策最好配合中秋国庆这个时间点释放。

另一方面，由于城市量级的不同，在此轮政策面前的反应一定不同，所以要把控时间点，尤其是三四线城市，不要坐等行情回暖，在集体出货潮中拼杀。如果产品优质，价格又有优势，那不妨抢先一步，抢在复苏前锁定客户。