今年咱们平湖房产网开拓二手房业务，跟买卖双方距离更近了。凭借着强大群众基础，无论是卖家端还是买家端都能更高效为客户提供服务。

但二手房想要促成成交，买卖双方的价格均衡极难达成。笔者今天就根据实践中遇到的几个显著案例，为大家剖析下二手房谈价为什么差这么多？

供求决定价格论放之四海皆准。一个小区只有1-2套二手房挂牌出售，跟一个小区有200套二手房挂牌出售，显然前者比后者价格会更加坚挺。后者小区极易发生价格踩踏，由于挂牌价屡创新低，购房者价格预期也在不断往下降，如此往复，小区的房子会越来越难卖。

笔者遇到的最经典的反向操作，莫过于一个挂牌量极大的小区，房东迷之自信，不是对标同面积最低挂牌价，而是对标同面积最高挂牌价，继而自己给自己打气，低于XX万绝对不卖。

事实上这样的房东陷入了一种逻辑谬误，用一个无法成交的挂牌价格给自己注入信心是没意义的。打个比方，菜场上一块普通豆腐你大可挂牌9999元出售，但菜场上其他摊贩的豆腐只卖1块钱。结果就是你的豆腐不仅不可能成交，甚至连看的人都没有。

用经济学解释，挂牌量大的小区，是一个完全竞争市场，房源供应方都是价格的接受者。

图源：混知（侵删）

小区里同样面积段的房子，都互为替代品，卷来卷去最后就是卷价格。小区信息相对都很透明，买家也知道货比三家，凭啥买家要选贵的那套？

经济学中需求曲线和供给曲线，构成价格均衡曲线。所谓的二手房成交，其实就是卖家和买家的价格达到了一致，那买卖就成了。

但实践过程中，几乎所有卖家都会觉得自己价格卖便宜了，而买家都会觉得价格太高了。这本无可厚非，但有时候一套房子开价310万，卖家内心底价300万，而买家上来就是往200万这么砍，偏差非常大！

为什么同一套房子买卖双方的内心估价可以差这么多呢？

一方面，卖家的禀赋效应让他对自己的房子拥有更高的评价，如果这套房子当初还倾注了自己一定的情感依托承载了一段难忘过往，那么情感因素导致的溢价会更多。

但另一边，大部分买家才不关心你卖家房子有啥故事呢，买家只会对比互为替代品的同面积房源价格，然后捏一捏自己口袋，最好锚定一个价格再磨掉一点零头……因此买家的出价也必然会低。

很常见的例子，一些老破小，没电梯的老房子，位置固然是在城区核心地段，奈何产品力严重落后，家具家电也老化严重。卖家可能还沉浸在自己这套房子当初如何如何辉煌，但受众范围已经很狭窄了——年轻人看不上，岁数大的嫌爬楼梯太累。何以解忧，除非卖家猛降价，不然大概率无人问津。

所以，买卖双方都别扯啥共情（卖家跟买家谈共情，买家还心想你卖家咋不共情下自己买房不容易，再便宜一些？）大家在商言商，差不多就行了！

其实二手房买卖双方，一个图钱一个图房，照理说各自目的很明确，但实际操作过程中，很多人对自己的需求其实非常抽象。

笔者举几个例子，有所谓的购房者上来就问“鲁大师给我找套市区安静的房子，价格合适点”，然后笔者追问面积和预算就一声不吭了；也有卖家委托咱们卖房子，但自己也说不明白自己想卖多少的，甚至空关的毛坯房钥匙在哪儿密码多少都稀里糊涂的；更有甚者，看似目的很明确，但上来就是温柔一刀“鲁大师，滨江这边89方黄金楼层，1万1的房子你这边有哇，有的话我想……”

要么说不明白自己想要啥的，要么搞不清楚自己卖啥的，要么毫无概念张口就来的……这样的人二手房当然很难成交。

经济学里对于需求的定义是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品欲望。说大白话就是我想，我能！

光想不能，是伪需求。想在书香园买10套独栋别墅的人无限多，但既想又能的人寥寥无几。类似1万1买滨江也是伪需求，因为已经脱离了实际的市场行情，你咋不说你一万一总价买滨江呢？

同样，光能不想，不是需求——我有钱，但我不知道买啥，也可以不买。自己都介于一种薛定谔的买房状态，任何的推荐都是浪费时间。

归纳总结以上三条，也是能高效成交的肺腑之言：

买卖双方都明白自己到底要什么，具象点，别太抽象。然后应对客观的供需环境下，给出一个合理价格。差的如果不多，买卖双方共同努力并拢一下，差的太多则说明缘分未到。

当然，二手实操中也会遇到形形色色的问题和痛点，笔者将在下次的内容与大家分享。我们要做的，就是让买房卖房这件事，复杂问题简单化。

粉丝朋友们有任何买卖需求，欢迎添加咱们的微信，我们将为大家提供定制的一二手房房源匹配服务。